Статья "Подготовка бизнеса к продаже как средство его оздоровления" | Владельческий контроль бизнеса

Статья "Подготовка бизнеса к продаже как средство его оздоровления"

Николай Сычёв

Статья впервые опубликована в Российском аналитическом журнале для деловых людей «Люди Дела ХХ1» № 2 2002 г.

Продажа бизнеса не имеет аналогов с продажей каких-либо других товаров или услуг и технология подготовки и продажи бизнеса принципиально отличается от других технологий.

А есть ли бизнес?

Сейчас можно встретить много объявлений типа «Продается готовый бизнес». Что же скрывается за ними? В большинстве случаев это продажа помещений, оборудования или торговых площадей, то есть того, что бизнесом не является. Также трудно отнести к понятию бизнеса деятельность, которая не приносит прибыль. Это может быть просто продажа остатков прежней деятельности. Мы же будем говорить именно о продаже бизнеса.

Готов ли бизнес к продаже?

Это наиболее интересный вопрос. То, что сам создатель или владелец может использовать с пользой для себя, может быть совершенно не готово для использования другими.

Сейчас существует много бизнесов, созданных по принципу «рабочее место для его владельца». Такой бизнес непросто «оторвать» от создателя и смена владельца может просто его разрушить.

Например, экономическая эффективность бизнеса может существовать только за счет личных связей учредителя. Новый владелец может не получить необходимых скидок, отсрочек и даже самого товара. В этом случае бизнес тоже закроется.

Кроме этого, даже если бизнес имеет сильную команду сотрудников, то он может ее потерять при смене владельца. Некоторые сотрудники могут работать в фирме только из-за симпатии к ее руководителю или под влиянием его идей, другие могут испугаться нестабильности, третьи — не захотеть работать с новым владельцем, четвертые — набраться решимости и создать свое дело или принять предложения о другой работе. Одним словом, есть много причин, по которым новый владелец может получить вместо команды руины. Может оказаться и так, что сам владелец бизнеса занимает столько должностей в своей фирме (даже не осознавая этого), что новому владельцу придется нанять несколько новых сотрудников вместо него.

Еще одна возможная проблема — клиенты фирмы могут пользоваться ее услугами только из-за личной симпатии и доверия к владельцу или членам его команды. Возможно, некоторые из них воспримут продажу бизнеса как его нестабильность и уйдут. Да и конкуренты могут сразу активизироваться и предпринять особые меры по перехвату клиентов, что тоже может привести бизнес к краху.

Также бизнес может быть не готов технически: отсутствуют необходимая документация, описания технологии работы, списки клиентов, правила обслуживания и многое другое.

Все это только часть примеров неготовности бизнеса к продаже.

Подготовка бизнеса к продаже

Подготовка бизнеса к продаже состоит из двух частей:

1. Подготовка самого бизнеса. Его оздоровление, доведение до товарного вида, упаковка и подготовка необходимых информационных материалов.

2. Подготовка продажи. Это разработка стратегии продажи, маркетинг, разработка коммерческих предложений и подготовка продавца.

Программа подготовки самого бизнеса состоит из более пятнадцати направлений и такова, что, прочитав ее, многие владельцы говорят: «Если сделать все это, то не захочется и продавать. Хотя без этого и продать будет трудно, и цена будет не та».

Основное содержание программы сводится к упорядочиванию работы бизнеса, повышению его результативности и независимости от текущего владельца, а также устранению основных имеющихся недостатков. Эта программа выполняется комплексно с использованием разработок по Технологии результатов (см. «Люди Дела XXI » №10, 2001). Внешне это выглядит как прохождение фирмой специального Корпоративного Тренинга результатов.

Подготовка продажи тоже напоминает тренинг. За относительно короткое время необходимо и разработать все, что необходимо для поиска одного-единственного покупателя среди многих потенциальных клиентов, и подготовить продавца, который сможет эффективно работать с клиентами.

Цена продажи

Есть два основных фактора, влияющих на цену бизнеса: мотивация покупателя и правильная оценка бизнеса продавцом. Многие владельцы недооценивают и принижают свой бизнес. Обычно это вызвано их фиксацией на мелких недостатках, а не на главном — полученных результатах и перспективах.

Существует большой перечень того, что может повлиять на привлечение клиентов и определение окончательной цены бизнеса, но самое главное — это найти такого клиента, который хочет именно сейчас купить именно этот бизнес и готов заплатить за него необходимую цену.

Продажа бизнеса не похожа на продажу других товаров и услуг. Цена бизнеса может меняться в несколько раз в зависимости от покупателя.

Подготовьте свой бизнес к продаже, даже если вы не хотите его продавать

Конечно, если вы не хотите продавать свой бизнес, то нет необходимости выполнять весь проект подготовки. Но, только посмотрев на свой бизнес глазами постороннего покупателя, вы сможете увидеть много нового и полезного. Даже частично подготовив бизнес к продаже, можно существенно его оздоровить.

А если вы устали от вашего бизнеса или он уже не представляет для вас интереса, то готовить его к продаже самое время. Ценность бизнеса всегда создает его владелец. Не ждите, когда эта ценность снизится до нуля.